今后只能寄希望于舊車換購了!時下，不少新車4S店開始挖掘舊車換購的潛力。而隨著車市進入4月份，新車4S置換業(yè)務開始升溫，一些樂觀的新車經銷商老總們開始大膽地預期今年全年的置換數(shù)量，認為今年舊車置換比例將達到70%，全年二手車交易量將突破20萬輛。
根據(jù)統(tǒng)計，新政實施已經三個月過去，北京搖號的4萬客戶中僅有1/3消費者購買新車或者正在購買新車。而更讓新車商們比較撓頭的是：少有的搖號消費者當中竟然有相當一部分消費者選擇價格低廉的二手車，因此吸引置換客戶已經成為4S拉動新車銷量的根本。
●置換率必須達到70%
“我們今年店內舊車置換比例必須達到70%，為此我們不惜打出'置換送金條’活動�！北本┑囊晃簧虾４蟊�4S店老總表示。雖然目前這家店置換比例僅為15%，但是從近期置換客戶增長幅度看，置換客戶已經成為最重要的增長點，接下來該店計劃上下一條心，全力在4月份推出置換活動。
這位新車商算了一筆賬：今年北京實施牌照調控新政，其中終端消費者購車指標全年僅為20萬輛，如果單靠搖號指標做零售，單店年銷量不超過500輛(北京目前有400家左右4S店)，這個銷售數(shù)量和2010年單店超過3000多輛零售量幾乎是天壤之別，因此通過置換提高市場占有率已經成為北京經銷商們一次重要的戰(zhàn)略轉型。
“當然，提出70%的置換比例并不是頭腦發(fā)熱!”這位車商信心滿滿地表示。根據(jù)個別主流品牌的統(tǒng)計，目前北京在用車保有量已經達到500萬輛，即使按照5%的年淘汰率計算，北京潛在的置換客戶將達到25萬輛，而一些主流品牌的市場占有率本身偏高，因此稍加影響，很快能見到效果。
●大禮包吸引置換客戶
實際上，目前大部分的新車經銷商一直在等待廠家針對北京市場的置換補貼。
北京一位車商表示，對于很多換購消費者來說，在意的是最近二手車價格走勢。由于北京實施牌照調控辦法，大部分的二手車價格下滑明顯，從而抑制了意向換購的消費需求，如果廠家能夠利用現(xiàn)金補貼的辦法，將能從根本上刺激消費者出手換購。
目前，個別廠商已經明確了補貼辦法，比如換購不同車型有不同現(xiàn)金補貼標準，幅度基本上在2000-5000元。當然，除了廠家的補貼之外，一些經銷商同時也把店內的優(yōu)惠打包贈送給換購客戶。
談到最近的二手車置換業(yè)務，一位新車商很自信地表示：“我們去年不太重視置換業(yè)務，全年置換比例僅達到7%，而今年隨著一系列活動的推出，置換比例很快突破20%，這讓我們對今年置換業(yè)務信心十足�！�
●加快店內二手車周轉
除了以現(xiàn)金的方式補貼換購消費者之外，眼下當務之急是如何幫助消費者短時間內安全出售在用車。
目前在二手車處置方面，多數(shù)4S店在新政下缺乏經驗，大部分希望委托外地車商或者具備外埠資源的二手車經紀公司，幫助換購消費者把在用車銷售出去；因此如何加快消費者在用車的處置時間，是提升店內新車銷量最重要的業(yè)務環(huán)節(jié)。但是隨著店內置換量的提升，大量的二手車資源將讓規(guī)模小的經紀公司應接不暇，急需拓展新的二手車銷售資源。
時下，也有一些二手車拍賣實體看中店內在用車處置業(yè)務，紛紛開發(fā)即時拍賣產品引入店內，幫助店內客戶處置在用車，在這些拍賣實體的背后，是上百家外地二手車經紀公司，加速了北京二手車源的周轉，從而從另一個角度拉動新車銷售量。全年預計，北京二手車交易量有望達到18萬輛，其中置換業(yè)務中二手車交易量占到12萬輛。(北京青年報) |
